btb-Akquisition im Transportermarkt

Transporter-Absatz - Targeting und Sales Management (btb)

Die Gewinnung von Kunden im Transportermarkt ist ein hartes Geschäft: Es gibt wenig unverwechselbare Produktmerkmale, die Nutzungsdauer ist lang und häufig entscheidet zuletzt der Preis. Ähnlich wie im LKW-Markt werden selbst in Zeiten konjunktureller Erholung Investitionen verschoben oder ganz aufgegeben.

Zudem ist die direkte Ansprache von Neukunden schwierig: Da der Transporter-Vertrieb in der Regel nicht mit vorqualifizierten Adressen versorgt wird, bleibt dem Verkäufer nur der Blick in die Gelben Seiten. So müssen in der Regel zwischen 20 und 40 Unternehmen angesprochen werden, bevor es überhaupt zu einem Termin kommt.

Für einen Transporter-Hersteller haben wir deshalb die folgende Lösung realisiert: Die Unterstützung des Vertriebs erfolgt durch die Generierung von affinen Interessenten, die einerseits einen Transporter innerhalb der kommenden 6 Monate anschaffen möchten und andererseits starkes Interesse an den angebotenen Modellen haben. 

Die Zielgruppen-Allokation wird über unseren Wellenansatz realisiert. Kriterien wie der derzeitige Fuhrpark, die geplanten Neu-Investitionen, Markenaffinität und Lead-Quote werden zur Beurteilung der verschiedenen Zielgruppensegmente herangezogen. Das Dastani-Akquisitionstool misst diese Kriterien in Echtzeit und bewertet die gesamte Unternehmenslandschaft, so dass die geeigneten Adresse aus dem Pool der in Frage kommenden Unternehmen gezogen wird. Mit dieser Vorgehensweise ist eine kostenoptimale Versorgung mit Transporter-Leads gesichert.

Die Leads werden über das Akquisitionstool direkt dem Transporterverkäufer übermittelt.  Ab diesem Zeitpunkt werden die Vertriebsstufen im System dokumentiert. Jede Adresse ist jederzeit einer Sales-Phase zugewiesen. Dadurch lässt sich der Absatz prognostizieren und die Qualität des Vertriebs bestimmen. Best-Practise-Verkäufer bestimmen dabei die Messlatte. Lead-Follow-Up-Calls stellen sicher, dass kein Interessent vergessen wird und keine Chance verlorengehen.

Das Akquisitionskonzept hat sich als stabilisierender Faktor im schweren Marktumfeld etabliert. Die Lead-Quoten konnten durch die kontinuierliche Verbesserung der Zielgruppenselektion auf hohem Niveau gehalten werden.