Neukunden-Akquisition für Paketdienstleister

Zielgerichtete Ansprache potenzialreicher Unternehmen

Die von Dastani Consulting entwickelten Customer-Profiling-Modelle können die Potenziale von Fremdkunden bestimmen. Mit Hilfe von Konsummustern der Bestandskunden werden die Umsatzpotenziale und Affinitäten von Fremdadressen bewertet.  

Damit lassen sich Umsatzpotenziale für verschiedene Parcel-Produkte ausweisen. Ergebnis des Profiling ist, wie viele potenzielle Kunden in welchen Gebieten akquiriert werden können. Über unsere Lead-Engine werden die potenziellen Kunden anschließend zielgerichtet angesprochen. Dabei werden die verschiedenen Ansprachevarianten miteinander verglichen und optimiert. Die Zielgruppen-Allokation erfolgt über unseren Wellenansatz.

Die Unterstützung des Vertriebs erfolgt schließlich durch die Übergabe von affinen Interessenten, die sowohl Parcel-Dienste eines Wettbewerbers in Anspruch nehmen als auch Interesse an einem alternativen Angebot haben. Kriterien wie die derzeitige Versandmenge und die Interessentenquote in einem Segment werden zur Beurteilung der verschiedenen Zielgruppen herangezogen. Unser Akquisitions-Tool misst diese Kriterien in Echtzeit und bewertet die Unternehmenslandschaft online, so dass die geeigneten Adressen aus dem Pool der in Frage kommenden Unternehmen gezogen werden. Diese Vorgehensweise ermöglicht eine kostenoptimale Generierung von Parcel-Leads.

Die generierten Interessenten werden über das integrierte Akquisitions-Tool dem Vertrieb direkt übermittelt. Der Parcel-Vertriebsmitarbeiter wird über Email und SMS über den neuen Interessenten informiert. In der Regel wird direkt ein Besuchstermin vereinbart. Wichtige Informationen wie die Versandmenge, derzeitige Anbieter und Versandarten werden in Lead-Management-Systemen hinterlegt und stehen dem Verkäufer noch vor dem Erstgespräch zur Verfügung. Alle dem Erstkontakt folgenden Vertriebsstufen werden im System dokumentiert, so dass jede Adresse jederzeit einer Verkaufsstufe zugewiesen ist.

Dadurch lässt sich der Absatz prognostizieren und die Qualität des Vertriebs bestimmen. Best-Practise-Verkäufer bestimmen dabei die Messlatte. Um sicherzustellen, dass auch alle Interessenten tatsächlich bearbeitet werden, setzen wir in der Regel Lead-Follow-Up-Calls ein. Im Rahmen dieser zentral gesteuerten Gespräche wird die Qualität des einzelnen Verkäufers gemessen. Sollte ein Interessent nicht hinreichend bearbeitet worden sein, wird dieser Fall eskaliert. Diese Vorgehensweise sichert die engagierte Akquisitionsarbeit des Vertriebs.

In mehreren Projekten konnten wir unsere vertriebsunterstützenden Maßnahmen gewinnbringend einsetzen. Die Kosten pro Interessenten sowie die Umwandlungsquoten lagen dabei immer über den historischen Benchmarks.